Le parcours d'achat en B2B

Le Lead qualifié selon les 3 étapes du parcours d’achat

1. Les premiers pas de votre Lead dans votre Lead Nurturing

Dans la première étape du tunnel de conversion, nous trouvons des contacts qui n’ont montré que de l’intérêt pour des informations qui ne sont pas en relation directe avec vos produits.

Il rencontre une problématique pour laquelle vous avez la solution. Mais lui n’en est qu’à chercher à comprendre sa problématique. Il est en phase Awareness.

Un lead de ce type est un client potentiel qui, bien qu’il vous ait laissé ses coordonnées, est au tout début de sa réflexion. Il est donc loin de prendre sa décision d’achat.

À ce stade, pour aider votre lead dans sa réflexion d’achat, il faut partager avec ce type de contact du contenu adapté à la phase Awareness. Par exemple, des articles de blog, des infographies ou encore des webinaires en replay qui l’aide à comprendre sa problématique.

Vous comprenez qu’il ne sert à rien ici de proposer une demande de devis : le lead ne recherche pas de solution pour le moment, il appréhende sa problématique.

2. Votre lead progresse dans votre Lead Nurturing

Dans la deuxième phase de conversion, les leads sont plus matures.

Ces contacts sont maintenant plus chauds et ont montré à plusieurs reprises un intérêt au travers du téléchargement d’un ou plusieurs contenus de votre entreprise.

De plus, ils ont déjà commencé à manifester de l’intérêt pour vos produits ou services.

C’est donc le moment idéal pour eux de recevoir du contenu dit “Considération”. Ils ont bien compris leur problématique et sont en quête de la meilleure solution pour la résoudre.

Ces derniers peuvent avoir différents formats tels que des livres blancs, des catalogues voire des témoignages clients.

Un lead qui a répondu dans un formulaire avoir un projet à court terme entre dans cette catégorie.

3. Votre Lead Nurturing fonctionne, vos leads sont prêts à parler avec vos commerciaux

A la fin de votre tunnel de conversion se trouve l’endroit où résident les leads les plus qualifiés : la phase dite “Decision”. C’est-à-dire qu’ils sont prêts pour parler avec vos commerciaux.

Ils ont identifié les solutions à leur disposition et pensent que la vôtre est la meilleure. Vos leads souhaitent valider qu’ils font le bon choix.

Ce sont des clients potentiels qui manifestent l’envie d’être contactés pour approfondir et évaluer votre produit et/ou service avec l’aide d’un membre de votre service commercial.

C’est le bon moment pour envoyer une proposition de démonstration, des demandes de prises de rendez-vous ou la fameuse demande de devis.